Глоссарий: модели и термины
Единый словарь терминов и моделей монетизации. Те же определения всплывают тултипами по всему сайту — здесь они собраны в одном месте, чтобы держать карту в голове.
- Не путай три оси: модель цены (как берёшь деньги) ≠ GTM-мотив (как приводишь клиента) ≠ value metric (что считаешь в счёте).
- Free trial и freemium — это приёмы привлечения, а не способы брать деньги; платят всё равно подпиской или usage.
- Pay-as-you-go = usage в крайнем виде (0 базы, 0 коммита) — не отдельная семья, а настройка. Рынок голосует за гибрид «база + overage».
- У AI нет «нулевой предельной себестоимости» классики: каждый запрос жжёт деньги на инференс, отсюда маржа ~50–65% и любовь к usage/credits.
- Ниже — модели «на пальцах» (аналогии из жизни), частые путаницы и полный словарь из 35 сквозных терминов, сгруппированных по смыслу.
Модели монетизации на пальцах
Модель монетизации = ответ на вопрос «а деньги-то с чего капают?». Ниже — все семьи без жаргона, с аналогиями из жизни.
| Модель | Простыми словами (как другу) | Аналогия из жизни | За что именно идут деньги | Зачем так делают / когда выбирают |
|---|---|---|---|---|
| Подписка (flat) | Платишь фикс. сумму в месяц/год — и пользуйся сколько хочешь | Абонемент в спортзал: заплатил за месяц, ходи хоть каждый день | За доступ на период | Простой и предсказуемый счёт; хорошо для несложных продуктов |
| Per-seat (за место / за пользователя) | Платишь за каждого человека, которому дал доступ. 10 сотрудников в Slack = 10 «мест» = ×10 к цене | Билеты в кино: на каждого зрителя — отдельный билет. Привёл 5 друзей — купил 5 билетов | За число людей с доступом («мест»/seats) | Деньги растут вместе с командой клиента; классика командного B2B (CRM, дизайн-тулы) |
| Usage-based (за потребление) | Платишь по факту — сколько использовал, столько и заплатил. Чистый вид без базы и коммита = pay-as-you-go (PAYG) | Счётчик электричества: накрутил киловатты — пришёл счёт | За объём: запросы, ГБ, события, API-вызовы | Честно для инфраструктуры/API; клиент не переплачивает за простой |
| Credits (кредиты/жетоны) | Покупаешь пачку «жетонов» заранее, они списываются за действия | Жетоны в аркаде: купил горсть — тратишь на автоматы | За предоплаченные единицы потребления | Удобная обёртка, когда разные действия стоят по-разному (особенно у AI) |
| Freemium | Базовая версия бесплатна навсегда, деньги — за продвинутое | Дегустация в супермаркете: попробовал даром, понравилось — купил упаковку | За снятие лимитов / доп. фичи после бесплатного входа | Бесплатный тир = канал привлечения; работает при виральности |
| Free trial (это приём, не способ брать деньги) | Полный доступ, но на N дней — потом плати | Тест-драйв авто: дали покататься, дальше — покупка | Денег пока ноль; платят потом подпиской/usage | Дать распробовать сложный продукт до покупки |
| Open-core / commercial OSS | Сам движок бесплатный и открытый; платишь за то, чтобы не возиться с ним самому + корп-обвязку | Рецепт бесплатный, а ресторан, который готовит за тебя, — платный | За хостинг + поддержку/SLA + enterprise (SSO и т.п.) поверх бесплатного ядра | Привлечь разработчиков бесплатным ядром, монетизировать эксплуатацию → детально в D2 |
| Marketplace / take-rate | Сводишь продавца и покупателя — берёшь процент со сделки | Рынок берёт % с торговца за прилавок и поток клиентов | Процент с оборота (GMV) между сторонами | Когда продукт — площадка, а не инструмент (товары, услуги, app-stores) |
| Реклама | Продукт бесплатен для юзера, платит рекламодатель за его внимание | Бесплатная газета, которая живёт на рекламные полосы | За показы/клики аудитории | Массовый B2C с огромным трафиком, где платить юзер не готов |
| Гибрид (куда ушёл рынок) | Микс: предсказуемая база плюс доплата за объём сверх лимита | Тариф связи: абонплата + оплата сверх пакета минут/ГБ | База (места/платформа) + overage (usage) | Продавцу — предсказуемость, клиенту — «плати по росту пользы»; дефолт 2025+ |
🔍 Похожие модели — в чём разница
Эти пары постоянно смешивают. Разница каждый раз — в одной оси.
Usage-based ↔ Credits
Usage = postpaid по реальной метрике: пользуешься → в конце счёт за фактический объём (такси по счётчику). Credits = prepaid по выдуманной валюте: купил пачку жетонов вперёд → они списываются за действия (проездной на 10 поездок). Под капотом credits почти всегда — та же usage, только обёрнутая: чтобы взять деньги вперёд, свести разные по стоимости действия к одному счётчику (1 картинка = 5, 1 видео = 50) и убрать bill-shock (кончились → стоп, без сюрприза в конце месяца).
Usage-based ↔ Pay-as-you-go (PAYG)
Это не две модели, а одна — PAYG это usage в чистом, крайнем виде. Usage-based (семья) допускает разные настройки: платформенный fee + объём сверху, минимальный коммит («плати минимум $X в месяц, дальше по факту»), пакеты с overage. Pay-as-you-go = 0 базы, 0 коммита: только счёт по фактическому расходу, как электричество без абонплаты. Поэтому PAYG не идёт отдельной семьёй — у него та же value metric (объём), отличается лишь отсутствием базы/обязательства. Важно для практики: чистый PAYG пугает покупателя непредсказуемым счётом — рынок голосует за гибрид «база + overage» (см. I-2), чистый PAYG держат лишь ~15%.
Подписка (flat) ↔ Per-seat
Flat = одна цена за продукт независимо от того, 1 человек его юзает или 50 (абонемент в зал — один на всех). Per-seat = цена × число людей с доступом (билет каждому зрителю). Обе — регулярная подписка, но flat не растёт с командой клиента, а per-seat растёт. Поэтому per-seat любят в командном B2B — деньги масштабируются вместе с клиентом.
Подписка/seat ↔ Usage
Подписка/seat = платишь за вход, дальше пользуйся сколько влезет (предсказуемо для обоих). Usage = платишь за фактический расход (честно, но счёт скачет). Это и есть фундамент, из которого вырос гибрид — взять предсказуемую базу подписки + справедливость usage сверху.
Freemium ↔ Free trial
Freemium = базовая версия бесплатна вечно, платишь за снятие лимитов (дегустация, которая не кончается). Free trial = полный доступ, но на N дней, потом плати (тест-драйв). Freemium шире наполняет воронку, trial быстрее конвертит срочностью. И то и другое — приёмы привлечения, не способы брать деньги.
Freemium ↔ Open-core
Похожи тем, что «бесплатное = воронка», но: freemium — это урезанная версия твоего продукта, который ты хостишь (клиент просто заходит и пользуется). Open-core — это полный открытый код, который клиент хостит сам; платит, чтобы не возиться (managed-хостинг) + за enterprise-обвязку. Грубо: freemium прячет за деньги фичи, open-core — эксплуатацию (детально в D2).
Marketplace/take-rate ↔ Реклама
Обе — платформенные, продукт сводит людей. Но take-rate берёт процент с реальной сделки деньги→товар (рынок с % с торговца — есть транзакция). Реклама монетизирует внимание: между юзером и продуктом денежной сделки нет, платит третья сторона — рекламодатель за показы/клики (бесплатная газета на рекламе).
Словарь терминов
Все 35 сквозных терминов сайта. Определения совпадают слово-в-слово с тултипами, которые всплывают на других страницах. Сгруппированы по смыслу.
Модели цены
| Термин | Определение |
|---|---|
| per-seat | Цена × число людей с доступом («мест»/seats). 10 сотрудников в Slack = 10 мест = ×10 к цене. Классика командного B2B. |
| flat-подписка | Фиксированная сумма за период, безлимит в рамках тира — независимо от того, 1 человек пользуется или 50. Как абонемент в спортзал. |
| usage-based | Платишь по факту потребления: за запросы, ГБ, события, API-вызовы. Счёт растёт с объёмом, как счётчик электричества. |
| pay-as-you-go | PAYG — usage-based в крайнем виде: 0 базы, 0 обязательства, только счёт по фактическому расходу. Пугает непредсказуемым счётом, потому держат лишь ~15%. |
| credits | Предоплаченные «жетоны»: покупаешь пачку вперёд, они списываются за действия. Удобная обёртка для AI — прячет разную стоимость моделей за единым счётчиком. |
| freemium | Базовая версия бесплатна навсегда, деньги — за снятие лимитов и доп. фичи. Бесплатный тир = канал привлечения. Конверсия free→paid обычно ~2–5%. |
| free trial | Полный доступ, но на N дней — потом плати. Это GTM-приём (как заводить юзера), а не способ брать деньги. Конвертит срочностью, выше freemium. |
| reverse trial | Старт с полного Pro на N дней → по окончании даунгрейд во Free (не блокировка). Гибрид: формирует привычку на топ-фичах и оставляет в воронке через loss aversion. |
| take-rate | Процент, который площадка берёт с каждой транзакции между сторонами. Типично 5–25%, медиана ~15%. Уровень диктует частота × средний чек. |
| GMV | Gross Merchandise Value — суммарный оборот сделок, проходящих через площадку. База, с которой маркетплейс берёт take-rate. |
| outcome-based pricing | Цена за результат для клиента (закрытый тикет, разрешённый запрос), а не за место или объём. Тренд AI-эры; пока редок — лучше всего идёт у AI-агентов. |
| гибрид | Микс предсказуемой базы (места/платформа) и доплаты за объём сверх лимита (usage/overage). Дефолт рынка 2025+: продавцу — предсказуемость, клиенту — «плати по росту пользы». |
| value metric | Ценовая метрика — то, что ты считаешь, выставляя счёт (места, запросы, кредиты, оборот). Главное правило: метрика должна расти, когда клиенту хорошо, а не когда тебе дорого. |
Лицензии и open-core
| Термин | Определение |
|---|---|
| open-core | Движок бесплатный и открытый (self-host), платишь за managed-хостинг + enterprise-обвязку поверх ядра. Деньги — не за код, а за «не возиться с ним самому». |
| commercial OSS | COSS — компания вокруг открытого продукта. Бесплатное ядро привлекает разработчиков (bottom-up), выручка — с managed-облака и enterprise-слоя. |
| managed-слой | Платная часть open-core: вендор сам хостит, обновляет, масштабирует, бэкапит и мониторит продукт. «Не хости сам» — основной чек большинства COSS. |
| SSPL/BSL | Source-available лицензии (исходник видно, но это НЕ open source в смысле OSI). Защищают от гипер-скейлеров, но злят сообщество. AGPL/Apache 2.0 — настоящий OSI-open source. |
Привлечение и GTM
| Термин | Определение |
|---|---|
| PLG | Product-Led Growth — продукт сам себя продаёт: self-serve регистрация, free-тир, быстрый time-to-value. Человек получает ценность раньше, чем встретит продавца. |
| product-led | То же, что PLG: рост ведёт сам продукт, а не отдел продаж. Работает на низком/среднем чеке и массовом рынке с простым онбордингом. |
| sales-led | Привлечение через отдел продаж: демо, переговоры, кастомные контракты. Нужен при высоком чеке (ACV) и сложной корпоративной закупке. |
| community-led | Рост через сообщество: контент, форумы, open-source, амбассадоры. Сильно работает у dev-tools, где доверие строится в комьюнити. |
| bottom-up adoption | Продукт покупает не CTO/закупка, а конечный пользователь — бесплатно, для своей задачи, без согласований. Затем расползается по командам. |
| land-and-expand | Сначала «приземляешься» в одной команде дёшево/бесплатно, потом расширяешься на отдел и компанию. Здесь включаются места и enterprise-tax. |
| enterprise tax | Гейтинг SSO/RBAC/audit log в самый дорогой тир — не по издержкам, а по сигналу о покупателе: запрос SAML = корпоративный IT с бюджетом. «Налог на крупность». |
| SSO/RBAC | SSO/SAML — единый корпоративный вход; RBAC — роли и права доступа. Стандартный набор enterprise-обвязки вместе с audit log и compliance. |
| time-to-value | Время от регистрации до момента «ага, это полезно». Free-тир должен довести до ценности раньше, чем зайдёт речь о деньгах. |
Метрики и юнит-экономика
| Термин | Определение |
|---|---|
| NRR | Net Revenue Retention — сколько денег приносит та же когорта клиентов через год без новых продаж. >100% = база растёт сама (лучшие PLG: 130–150%). |
| churn | Отток: доля клиентов или выручки, теряемая за период. Высокий churn съедает рост; обратная сторона удержания (retention). |
| CAC | Customer Acquisition Cost — сколько стоит привлечь одного платящего клиента (маркетинг + продажи ÷ число новых клиентов). |
| LTV | Lifetime Value — сколько денег приносит клиент за всё время жизни. Здоровье юнит-экономики часто оценивают по соотношению LTV/CAC. |
| ACV | Average Contract Value — средний размер годового контракта, грубо «сколько платит один клиент в год». Низкий ACV → PLG, высокий → sales-led. |
AI и себестоимость
| Термин | Определение |
|---|---|
| COGS | Cost of Goods Sold — прямая себестоимость обслуживания. У классики почти нулевая; у AI каждый запрос реально жжёт деньги на вычисления. |
| инференс | Стоимость прогона AI-модели на каждый запрос — прямая переменная себестоимость AI-продукта (≈23% выручки). Именно она ломает «нулевую предельную стоимость» классики. |
| gross margin | Маржа — сколько остаётся со 100 ₽ выручки после COGS. У SaaS ~80–90 ₽, у AI ~50–60 ₽ (потолок ~60–65%) — отсюда тоньше free и любовь к usage/credits. |
| bill-shock | Шок от непредсказуемо большого счёта в usage-моделях. Главная боль чистого PAYG; кредиты и гибрид «база + overage» придуманы, чтобы его убрать. |