# D3 — Граница Free vs Paid: принципы гейтинга
> Part of: index.md · Method: web sweep + synthesis · Status: done
> Аудитория: продакт-лидер, не-IT фундамент. Продуктовая логика и аналогии, без финматематики.
> Свежесть источников: 2023–2026. Confidence-метки: fact / corroborated / single-source / estimate.

## Question
По какому принципу SaaS-компании проводят черту «бесплатно / платно»: что именно прячут за деньги (оси гейтинга), что и зачем отдают бесплатно, где правильно резать границу, и почему «бесплатное ядро» работает как канал привлечения.

---

## Оси гейтинга (что именно прячут за деньги)

Гейтинг — это не «одна стена», а набор независимых рычагов («осей»). Зрелые SaaS почти всегда комбинируют несколько осей сразу: исследование PLG показывает, что **гибридный гейтинг (фичи + лимиты использования) даёт выше конверсию, чем гейтинг по одной оси** (рост с ~2% при чисто фиче-гейте до ~5–7% на гибридной модели) `corroborated`.

| Ось | Что гейтят (простыми словами) | Живой пример тира | Source + дата |
|---|---|---|---|
| **Объём / квота** (usage) | Лимит «сколько»: история сообщений, место, кол-во записей, минуты звонка. Дальше — плати. | Slack free: история и поиск только за **последние 90 дней**; до **10** интеграций. Zoom free: групповой звонок **40 минут**. | [Slack usage limits](https://slack.com/help/articles/115002422943-Usage-limits-for-free-workspaces) (доступ 2026-06); [GitHub pricing search](https://github.com/pricing) (2026-06) `fact` |
| **Фичи** (feature-gating) | Прячут отдельные возможности за платный тир. Бесплатно — базовое, платно — «продвинутое/sticky/moat». | Notion: расширенная история версий (7 дней free → 30/90/безлимит), бОльшие загрузки файлов (free **5 MB** → unlimited на платных). | [Notion pricing](https://www.notion.com/pricing) (доступ 2026-06) `fact` |
| **Места** (seats) | Платишь за каждого активного пользователя/редактора. Зрители часто бесплатны. | Figma: смотреть/комментировать/инспектить файлы — бесплатно, без покупки места; **живое совместное редактирование требует платного seat**. | [Figma pricing](https://www.figma.com/pricing/) (доступ 2026-06) `fact` |
| **Поддержка / SLA** | Скорость и гарантия ответа, приоритетная поддержка, аптайм-обязательства — за деньги. | Типовой паттерн «good-better-best»: priority support появляется на средних/высоких тирах (Notion, Slack). | [Notion pricing](https://www.notion.com/pricing); [SaaS packaging guide](https://substack.pricingsaas.com/p/your-guide-to-plg-feature-gating) (2025) `corroborated` |
| **Безопасность / compliance** («enterprise tax») | SSO/SAML, RBAC, audit log, SCIM, domain management — за самый дорогой тир. | Notion: **SAML SSO — от Business**; **audit log и SCIM — только Enterprise**. Slack/Figma — аналогично прячут SSO в org/enterprise. | [Notion pricing](https://www.notion.com/pricing) (2026-06); [SSO tax guide / AccessOwl](https://www.accessowl.com/blog/your-guide-to-sso-tax) (2024) `fact` |
| **Коллаборация** (single-player → multiplayer) | В одиночку — бесплатно; «командные» функции (совместное редактирование, неогр. участники, шеринг) — платно. | Figma: один — рисуй бесплатно (unlimited drafts); команда редакторов — платно. Notion: блоки «limited for 2+ members» — т.е. ограничение включается именно при командной работе. | [Figma pricing](https://www.figma.com/pricing/); [Notion pricing](https://www.notion.com/pricing) (2026-06) `fact` |

**Про «enterprise tax» / SSO-tax отдельно:** SSO стоит вендору копейки, но почти всегда заперт в топ-тир — потому что запрос SSO/SAML *сигнализирует* о покупателе с корпоративным IT и бюджетом на закупку. Это **ценовое решение, а не покрытие издержек** — что доказывают вендоры из списка ssotax.org, отдающие SSO бесплатно `corroborated` ([AccessOwl SSO tax guide](https://www.accessowl.com/blog/your-guide-to-sso-tax), 2024; [sso.tax / SimpleTrustPortal](https://www.simpletrustportal.com/sso-tax)).

---

## Что отдают бесплатно и зачем

Бесплатный тир — это не благотворительность, а **функция в воронке**. Четыре задачи, которые он решает:

1. **Привлечение / низкий барьер.** Бесплатно = ноль трения на входе, можно попробовать без согласования бюджета и без разговора с продавцом. Это вход в «bottom-up» мотив (см. ниже) `corroborated`.
2. **Time-to-value (быстрое «ага»).** Free должен дать пользователю прожить ценность *до* оплаты. Если человек не дошёл до момента «вау, это полезно» — платить не за что.
3. **Viral / командное распространение.** Главный множитель PLG. Miro/Slack/Loom отдают **бесплатно командные / коллаборативные функции**, потому что каждое приглашение коллеги и каждый расшаренный артефакт = бесплатный канал привлечения. «Каждое видео Loom по сути — реферал» `fact` ([Miro teardown](https://www.howtheygrow.co/p/how-miro-grows); [Loom PLG playbook](https://startupspells.com/p/loom-product-led-growth-plg-playbook-b2b-viral-adoption)).
4. **Доверие.** Бесплатное использование = «проверка перед закупкой». К моменту разговора о деньгах ценность уже доказана продуктом, а не обещанием продавца.

Цифра для контекста: типичная конверсия free→paid у freemium ~**5%**, при этом ~**25%** бесплатных пользователей остаются вовлечёнными `estimate` ([ProductLed freemium vs trial](https://productled.com/blog/freemium-vs-free-trial), 2024).

---

## Принципы «где резать черту»

**Принцип 1 — гейтить по value metric, а не по «полезности».**
Резать черту нужно по *метрике ценности* — тому, что растёт вместе с пользой клиента (места, проекты, объём данных, контакты). Тогда «плати больше» совпадает с «получаю больше пользы». Гейтить по случайной полезной фиче (особенно базовой) — значит наказывать за вход. Free-тир тоже остаётся «по value metric»: бесплатно до некоторого порога потребления, платно — выше `corroborated` ([PLG feature gating / PricingSaaS](https://substack.pricingsaas.com/p/your-guide-to-plg-feature-gating), 2024; [softwarepricing freemium](https://softwarepricing.com/blog/freemium-saas/)).

**Принцип 2 — не ломать core experience.**
Бесплатное ядро должно быть **полезным само по себе**. Если порезать так, что бесплатно «не работает» — пользователь не доживёт до «ага» и уйдёт. Правильная логика: free-фичи *ускоряют верх воронки*, а в платное уходят **moat-фичи / sticky-фичи / sophistication-фичи** (то, что нужно, когда ты уже подсел и вырос) `corroborated` ([OpenView reverse trials](https://openviewpartners.com/blog/your-guide-to-reverse-trials/), 2023).

**Принцип 3 — free должен быть полезен сам по себе, но создавать естественную причину апгрейда.**
Идеальная черта — там, где пользователь сам *упирается в неё по мере роста*: «нас стало больше / данных больше / нужна история длиннее». Slack (90 дней истории), Notion (история версий, размер файлов), Figma (один → команда) — все режут ровно там, где успех пользователя естественно создаёт потребность платить.

**Три формы «бесплатного» — не путать:**

| Форма | Механика | Сильная сторона | Слабая сторона |
|---|---|---|---|
| **Freemium** | Бессрочный бесплатный тир + платные сверху. | Максимум привлечения, виральность, доверие. | Низкая конверсия (~5%), многие сидят бесплатно вечно. |
| **Free trial** | Полный доступ на N дней, потом «плати или теряешь». | Выше конверсия (часто 2–3× freemium) за счёт срочности. | Мало времени дойти до ценности; нет постоянного top-of-funnel. |
| **Reverse trial** | Старт с полного Pro на N дней → по окончании **даунгрейд во Free** (не блок). | Гибрид: habit на топ-фичах + остаёшься в воронке; жмёт на «потерю» (loss aversion). | Сложнее настроить; нужен и хороший free, и хороший trial. |

`corroborated` ([OpenView](https://openviewpartners.com/blog/your-guide-to-reverse-trials/); [ProductLed](https://productled.com/blog/freemium-vs-free-trial); [Inflection reverse trials](https://www.inflection.io/post/complete-guide-to-reverse-trials)).

---

## Почему бесплатное ядро привлекает (продуктовая логика)

Логика называется **bottom-up adoption** («снизу вверх»): продукт сначала покупает не CTO/закупка, а **конечный пользователь** — бесплатно, для своей задачи, без чьего-либо разрешения.

- **Низкий барьер.** Нет цены на входе → нет согласований → пробует один человек прямо сейчас.
- **Виральность через коллаборацию.** Чтобы получить пользу, пользователь зовёт коллег (Slack-канал, Figma-файл, Miro-доска). Каждое приглашение — бесплатное привлечение. Поэтому коллаборацию часто *отдают* бесплатно: она и есть мотор роста `fact`.
- **Land-and-expand.** Сначала «приземляешься» в одной команде бесплатно/дёшево, потом расширяешься на отдел и компанию — и вот тут включаются платные оси (места, enterprise-tax). Так выросли Slack, Notion, Miro; лучшие PLG-компании показывают **130–150% net dollar retention** (компания платит из года в год всё больше за счёт расширения) `corroborated` ([Miro teardown](https://medium.com/pm101/how-miro-grows-tactical-lessons-from-the-17-5b-whiteboard-f56ec812f500), 2024; [Dock land & expand](https://www.dock.us/library/land-and-expand-strategy)).

Аналогия для не-IT: бесплатное ядро — это как бесплатная парковка у гипермаркета. Сама парковка не приносит денег, но снимает трение на входе, и человек заходит, набирает корзину и приводит семью. Платят не за вход — платят за то, что внутри становится нужным по мере «обживания».

---

## Insights (📊)

- **📊 I-1.** Гейтинг — это *портфель осей*, а не одна стена; зрелые SaaS комбинируют 2–3 оси (объём + фичи + места), и гибрид статистически конвертит лучше моно-гейта. `corroborated`
- **📊 I-2.** «Enterprise tax» (SSO/RBAC/audit log) — гейтинг **не по издержкам, а по сигналу о покупателе**: запрос SSO = бюджет на закупку, поэтому фича дешёвая в разработке, но дорогая в прайсе. `corroborated`
- **📊 I-3.** Коллаборацию выгоднее **отдавать бесплатно**, а монетизировать места/масштаб/админку: бесплатный multiplayer = виральный канал привлечения (single-player free → multiplayer paid — но «multiplayer» здесь именно мотор роста, а не объект гейта). `corroborated`
- **📊 I-4.** Правильная черта совпадает с **успехом пользователя**: режь там, где рост клиента (больше людей/данных/истории) сам упирается в лимит — тогда апгрейд ощущается как «я вырос», а не «меня обобрали». `corroborated`
- **📊 I-5.** Три «бесплатных» — разные инструменты под разные цели: freemium = ширина воронки, free trial = конверсия через срочность, reverse trial = гибрид через loss aversion. Выбор зависит от того, что у тебя слабее — верх воронки или конверсия. `corroborated`

## Risks / caveats (⚠️)

- **⚠️ Слишком щедрый free** → люди живут бесплатно вечно, конверсия падает, растут косты на обслуживание (особенно остро в AI — см. ниже).
- **⚠️ Слишком жадный free / гейт на core** → пользователь не доживает до ценности, виральность глохнет, bottom-up не запускается.
- **⚠️ Seat-гейтинг ломает виральность:** если брать деньги за каждого приглашённого, команды перестают звать коллег — это душит сам механизм PLG. Часто разумнее гейтить объём/фичи, а seats оставлять дешёвыми или зрителей бесплатными. `single-source` ([Schematic seat-based pricing](https://schematichq.com/blog/seat-based-pricing-101-the-classic-saas-model-that-still-works-sometimes))
- **⚠️ Конверсионные цифры (5% / 2–3× / 130–150% NDR)** — отраслевые усреднения/бенчмарки, сильно зависят от категории; метки `estimate`/`corroborated`, не закон.
- **⚠️ Точные лимиты тиров «плывут»** (Slack, Notion и др. регулярно меняют прайс) — числа сверены на доступ 2026-06, но требуют рефреша при использовании.

## AI-специфика (кратко — детально другой агент, D5)
В AI-продуктах граница free тоньше: каждый бесплатный запрос **стоит вендору реальных денег (инференс)**, поэтому бесплатный тир жёстче лимитируют по объёму (кредиты/сообщения/токены), а не отдают «безлимит ядра», как в классическом SaaS. Free здесь — управляемый расход, а не почти-нулевая стоимость. → см. **D5 (05_ai-vs-classic.md)**.

---

## Sources
- [Slack — Usage limits for free workspaces](https://slack.com/help/articles/115002422943-Usage-limits-for-free-workspaces) — доступ 2026-06 `fact` (90 дней истории, 10 интеграций)
- [Notion — Pricing](https://www.notion.com/pricing) — доступ 2026-06 `fact` (5 MB файлы, история версий, SAML от Business, audit log/SCIM от Enterprise)
- [Figma — Plans & Pricing](https://www.figma.com/pricing/) — доступ 2026-06 `fact` (зрители бесплатно, редактирование = seat)
- [GitHub — Pricing](https://github.com/pricing) — доступ 2026-06 `fact` (unlimited private repos на free); Zoom free 40 мин (поиск)
- [OpenView — Your Guide to Reverse Trials](https://openviewpartners.com/blog/your-guide-to-reverse-trials/) — 2023 `corroborated` (определения трёх моделей, moat/sticky-фичи)
- [ProductLed — Freemium vs Free Trial](https://productled.com/blog/freemium-vs-free-trial) — 2024 `corroborated` (конверсии ~5%, 2–3×)
- [Inflection — Complete Guide to Reverse Trials](https://www.inflection.io/post/complete-guide-to-reverse-trials) — 2024 `corroborated`
- [PricingSaaS (J. Kotowski) — Your Guide to PLG Feature Gating](https://substack.pricingsaas.com/p/your-guide-to-plg-feature-gating) — 2024 `corroborated` (value-metric гейтинг)
- [softwarepricing.com — Freemium SaaS](https://softwarepricing.com/blog/freemium-saas/) — 2024 `corroborated`
- [AccessOwl — SSO Tax Guide](https://www.accessowl.com/blog/your-guide-to-sso-tax) + [sso.tax / SimpleTrustPortal](https://www.simpletrustportal.com/sso-tax) — 2024 `corroborated` (enterprise tax = ценовой сигнал)
- [How They Grow — How Miro Grows](https://www.howtheygrow.co/p/how-miro-grows) / [PM101 Miro](https://medium.com/pm101/how-miro-grows-tactical-lessons-from-the-17-5b-whiteboard-f56ec812f500) — 2024 `corroborated` (бесплатная коллаборация, NDR)
- [Startup Spells — Loom PLG Playbook](https://startupspells.com/p/loom-product-led-growth-plg-playbook-b2b-viral-adoption) `corroborated` (viral loop)
- [Dock — Land & Expand Strategy](https://www.dock.us/library/land-and-expand-strategy) `corroborated`
- [Schematic — Seat-Based Pricing 101](https://schematichq.com/blog/seat-based-pricing-101-the-classic-saas-model-that-still-works-sometimes) `single-source` (seat-гейтинг душит виральность)
- [American Impact Review — Freemium hybrid gating study](https://americanimpactreview.com/articles/e2026022.pdf) — 2026 `single-source` (рост конверсии при гибридном гейте)