Рабочий пакет — от спека к исполнению
Спеки: CategoryPulse · DriftBoard · архитектура стека. Здесь — только исполнение.
1 · Решения, блокирующие старт (за Иваном, до всего)
| # | Развилка | Варианты | Дефолт-рекомендация |
|---|---|---|---|
| D1 | Формула метрики теста | (а) $100K captive as-is · (б) «$100K captive + N внешних логотипов к мес.4» | (б), N=3 платных пилота — снимает captive-флаг IC |
| D2 | Стартовая категория Weeden | одна категория v1 (быстрый граф) vs весь ассортимент (медленно, шире) | одна категория с высокой маржой + коротким циклом повторной покупки |
| D3 | Прайсинг внутреннего роллаута | трансфер-прайсинг vs реальный бюджет BU | реальный бюджет BU — иначе WTP-сигнал гейта фиктивен |
| D4 | Челленджер настройщик-OS | прогнать deep-gate сейчас (параллельно) vs после Weeden-клина | параллельно, desk-only — дёшево; планка = M2 |
2 · Пререквизиты доступа (просить у AmA/Weeden сразу)
- Данные Weeden (минимальный сет для графа): POS-транзакции ≥12 мес · остатки (снапшоты) · закупочные цены/себестоимость · история заказов клиентов с ID (лояльность/ecom) · календарь прошлых уценок.
- Люди: категорийный менеджер Weeden (чемпион, ≥2 ч/нед) · владелец ESP-аккаунта (доступ на пуш сегментов) · спонсор от AmA (бюджет + приказ).
- Для DriftBoard (фаза 2): список 5–8 пилотных BU с критерием «данные исхода уже структурированы» · состав получателей борд-дайджеста.
3 · Интеграционные контракты со сквадами (согласовать интерфейсы, не код)
| Сквад | Контракт (что и в каком виде отдают) | Когда нужен |
|---|---|---|
| SQ2-04 Getpaid | счета поставщикам: структурированный экспорт (поставщик · SKU · цена · дата) | при запуске аудит-спутника |
| SQ4-02 org-brain | API/экспорт контекста решений по ставке (кто/когда/почему) | фаза 2, до MIN-пилота |
| SQ3-03 SOP Builder | связь «процесс → задачи» с ID задач в Asana/Jira | фаза 2 |
| SQ1-11 MaxWorker | событие «задача выполнена/стоит» + привязка к ставке | фаза 2 |
| SQ5-01 Workeron.AI (команда AI-агентов на заказ) | двусторонний: мы им — платный предпродажный аудит стека клиента ($15–75K/аудит, разовый кэш) + готовое техзадание; они нам — доступ к стекам их клиентов для корпуса диагностики | с момента готовности модуля «Диагностика IT-систем» |
Формат фиксации: 1 страница на контракт (поля, частота, владелец, канал передачи). Не строить интеграцию до подписи владельца сквада.
4 · Чеклист первых 30 дней (фаза 0 → клин)
- [ ] D1–D3 закрыты и записаны (D4 — запущен параллельно)
- [ ] Доступ к данным Weeden получен, качество проверено (% SKU с себестоимостью, полнота клиентских ID)
- [ ] Базлайн зафиксирован: маржа категории · текущая практика уценки · повторная покупка (контрольные цифры для «до/после»)
- [ ] Категорийный граф v0 на одной категории: SKU→маржа→оборот→цикл покупки
- [ ] Первый markdown-отчёт отдан категорийщику в реальный цикл уценки
- [ ] Замер: изменил ли он ≥1 решение по данным (GO-сигнал №1)
- [ ] Контракты сквадов: Getpaid — запрошен; Brain-тройка — предупреждены о фазе 2
4a · ICP-лестница — кто покупает на каждом уровне
Уровни 1–3 — не три клиента, а три этажа одного аккаунта: заходим через категорийщика → поднимаемся к владельцу → диагностика едет в комплекте. Уровень 4 — единственный отдельный рынок (поэтому и отложен).
| Уровень | Компания | Платит | Пользуется | Как узнать (диагностика) | Кому НЕ продаём |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 · Ассортимент + повторные продажи | сеть/ecom 20–200 точек или $10–100M оборота | коммерческий директор / владелец | категорийный менеджер (не маркетолог) | уценки в Excel; рассылки «всем всё» | крупные сети (Blue Yonder/RELEX) · магазины <$10M (хватает Klaviyo) |
| 2 · Панель владельца | владелец нескольких бизнесов (тест: AmA, 25 юнитов; позже — клиенты Уровня 1) | владелец / борд | владелец (сводка) + руководители юнитов (ничего не вбивают) | стратегия в презентации; статусы руками; о провале ставки узнают на квартальном ревью | компании без структурированных данных результата · один бизнес без портфеля |
| 3 · Диагностика IT-систем (модуль) | внутренние заказчики: Ур.1 (качество данных), Ур.2 (инвентарь метрик); внешний — клиент команды AI-агентов | внешний: COO/владелец средней компании перед заказом агентов — разово $15–75K за аудит | — | хочет AI-агентов, не знает что творится в системах | подписка на мониторинг (рынок не платит) · enterprise с Celonis |
| 4 · Копилка результатов (год 2–3) | серийные ставочники: холдинги, студии, PE, акселераторы, продуктовые команды | кто решает «куда вложить» | аналитики/партнёры | уже платит за CB Insights/Similarweb, недоволен что это про трафик, а не про «что сработало» | разовые фаундеры · агентства за тулом креатив-тестов |
Правило входа в аккаунт: первым всегда Уровень 1 (еженедельная боль, деньги сразу) — Уровень 2 продаётся только туда, где данные уже текут. Обратный порядок = мёртвый дашборд.
5 · Ритм и артефакты работы
- Недельный ритм: пятничный лог «инсайт / риск / решение / блокер» — тем же форматом, что core-прогоны (📊/⚠️/✅).
- Артефакты клина:
artifacts/categorypulse-wedge/— граф-схема данных · markdown-отчёты · замеры до/после · кейс «$ спасённой маржи» (день 90). - Гейт-календарь: день 90 = GO/KILL CategoryPulse-клина → при GO стартует MIN-пилот DriftBoard (8–10 нед) → день ~180 = гейт DriftBoard.
- Не смешивать в отчётности: MRR (подписка) ≠ recovery-кэш (аудит-спутник) ≠ captive-бюджет (роллаут BU). Три строки всегда раздельно — иначе IC-читка «самофинансирование» убьёт доверие к цифрам.
6 · Риск-вахта (проверять каждые 2 недели)
- Adoption-сигнал DriftBoard: борд открывает дайджест? (метрика гейта копится с первого дня пилота, не в конце).
- Конкурент-вахта: OMNI/Cascade Tapestry → двинулись ли в ритейл-вертикаль; Klaviyo → появился ли category-aware функционал (release notes раз в месяц).
- Качество данных Weeden: грязная себестоимость = маржа-прокси; если >40% SKU без закупочной цены — эскалация спонсору.
- Скоуп-дисциплина: любое «давай ещё канал/фичу/категорию» до дня 90 — в бэклог v2, не в клин (анамнез пула: scope-раздувание I05).
7 · Открытый бэклог v2+ (не трогать до гейтов)
Conversion-probe (GhostCall-фича) · позиционный модуль I06 (после гейта DriftBoard) · mid-market тир DriftBoard · экстернализация M4-корпуса · UniWorkCity-стык · настройщик-OS (если пройдёт gate — отдельная ставка, не модуль).