Разбор ТЗ: противоречия · уловки · зоны ответственности · RACI
Уже зафиксированное в [[07_questions_for_ceo_ru]] (A1 Artifact B, A2 Section 5, B2 тайминг, D1 «цифры = PO-прогноз») здесь не повторяю — только ссылаюсь.
1 · Противоречия ВНУТРИ текста ТЗ
П1. Раздел 3 (последовательность валидации) vs 4.1 (продажа за 14 дней).
3.1: «Последовательность из 5–8 экспериментов в порядке приоритета» + 3.4: Discovery (интервью) → Validation (LOI) → Stage 2 (пилоты) 4.1: «Конкретный план закрыть первого платящего клиента за 14 дней»
Если валидация последовательная — первая продажа на день 14 математически не успевает (одни интервью съедят 2 недели). Скрытое требование: продажа = сам эксперимент (sell-before-build), треки идут параллельно. Кандидат, который нарисует линейную цепочку «сначала discovery, потом продаём», сам себе противоречит. → Как обыгрываю: в 3.1 первая продажа — эксперимент №2–3, не финал цепочки; день-14 kill-чекпойнт (3.5) явно связан с дедлайном первой продажи (4.1).
П2. Шаблон 4.3 (4 тира выручки) vs «будьте честны» (4.6). Шаблон подталкивает заполнить все 4 строки (якорные + средний + self-serve + сервисный) к месяцу 4. Self-serve к месяцу 4 при любом B2B-ICP — почти всегда фикция. Это ловушка на оптимизм, которую сами же штрафуют анти-паттернами. → Как обыгрываю: честно обнуляю строки, которых к М4 не будет, с одной строкой почему («self-serve = $0 до М6: нет продукта без онбординга»).
П3. 1.1 «достигая {выручки} к {дате}» vs Раздел 2 (мы ещё ничего не знаем). Формат ставки требует подписаться под цифрой и датой ДО проверки WTP (2.3). → Как обыгрываю: цифра в 1.1 — «ставка при условии прохождения гейтов», в 3.2 явные kill-пороги, которые её отменяют. Это не противоречие, если проговорить.
П4. «$100K за 4 месяца» vs корпоративный план «24→6→1». Хард-дедлайн компании — $100K MRR к 31.08, после чего мердж всех сквадов на 1 победителя ([[05_execution_plan_ru]]). Моя ставка в Sq5/6 стартует ~сейчас → её «месяц 4» = ~ноябрь, когда по плану сквадов уже не существует. ТЗ просит план на горизонт, которого в плане роста нет. (Частично = B2.) → Вопрос к CEO (дополнить B2): ставка нового сквада живёт по своему 4-месячному отсчёту «сквозь» мердж — или обязана успеть к гейту 31.08?
П5. 4.2 «закрывать вместе с CEO+CTO+вы» vs CTO не нанят. CTO — ⏳ HIRING ([[06_org_structure_ru]]). Роль в первых продажах приписана вакансии. Кто де-факто в тройке — Lead AI Agent Developer? CEO соло? → В тестовом: пишу «CEO + техлид (CTO или Lead AI Dev до его найма) + я».
П6. «Founder-Led Sales» ×6 сквадов = 60 личных продаж CEO. 4.2 требует первые 10 продаж закрывать с CEO. Сквадов 6, у каждого своя ставка → CEO должен лично участвовать в ~60 сделках параллельно. Не масштабируется. Скрытый тест: заметит ли кандидат, что время CEO — самый дефицитный ресурс, и спроектирует ли выход из founder-led (когда/как — прямо спрошено в 4.2). → Как обыгрываю: CEO нужен точечно (открытие дверей AmA, топ-3 якорных сделки), остальное — PO-led по скрипту; критерий выхода из founder-led по номеру сделки.
П7. «Идея НЕ из нашего списка» при видимых 12 из ~24. (= C1) Гарантировать невзятость нельзя. Плюс в стримах прямо названы «копикаты в pipeline» (wallet.tempo, clawgtm, team-brain) — рядом с ними не садиться.
П8. Формальные дыры: «5 разделов» / «2 артефакта». (= A1, A2) Возможно, сами по себе тест на внимательность. Сначала вычитать полный Google-док от Макса — потом спрашивать.
2 · Уловки (что на самом деле проверяют)
- Анти-паттерны в тексте = ключ к оценке. Список «✗» — это готовая рубрика проверяющего. Перед сдачей прогнать каждый раздел против его «✗».
- Ловушка оптимизма. Единственный раздел с пометкой «самый сложный» — про деньги, и там 3 из 6 пунктов (4.4–4.6) — про провал и чувствительность. Оценивают честность декомпозиции, а не красоту цифры.
- Ловушка присвоения чужой ответственности. ТЗ провоцирует говорить «я достигну $100K» и «я оценил разработку в N дней». В их же модели сквада PO не владеет ни eng-оценкой (Dev→CTO), ни CAC (GH→CMO), ни коммерческим гейтом (CEO). Кандидат, забравший всё на себя, показывает незнание их собственной оргмодели. (= D1 — уже отработано.)
- Ловушка «вы» vs «мы». 1.3 «почему ВЫ должны владеть» — личный skin, но 4.2 — продажи втроём, а финальные решения — CEO («gates · final decisions»). Владение ставкой ≠ владение исходом. Разводить явно.
- Кросс-сквадная коммуникация идёт через CEO (ритм из транскриба) — в плане экспериментов не закладывать зависимость от «быстро договоримся с другим сквадом»: это очередь к CEO.
3 · Границы: моя ответственность vs моделирование
Принцип (= D1): в тестовом я моделирую всё, в реальности владею не всем.
В каждом разделе артефакта помечаю: [OWN] — моя зона, [MODEL→X] —
мой прогноз, ратифицирует X.
| Раздел ТЗ | Статус | С кем утверждаю в реальности |
|---|---|---|
| 1.1–1.5 выбор и защита ставки | OWN (R) | CEO принимает ставку в работу (A) |
| 2.1 боль · 2.2 ICP | OWN | Dev/GH — consulted |
| 2.3 WTP / прайсинг-гипотеза | OWN (гипотеза) | ценовая политика финально — CEO |
| 2.4 формат решения | OWN | техреализуемость — Dev/CTO (C) |
| 2.5 канал / CAC / конверсия | MODEL → GH, ратифицирует CMO | |
| 3.1–3.2 таймлайн, decision tree | OWN | гейт-пороги синхронизировать с CEO |
| 3.3 dev days / MVP-скоуп | MODEL → Dev, ратифицирует CTO (пока вакантен — ?) | |
| 3.3 маркетинг-бюджет | MODEL → GH/CMO; лимит $10K/идею — CEO | |
| 3.4–3.6 метрики фаз, kill, pivot-vs-kill | OWN (дизайн) | решение kill/pivot — CEO (A) |
| 4.1 путь к первой продаже | OWN (pipeline, скрипт, питч) | закрытие — с CEO |
| 4.2 роли в продажах | MODEL → CEO (его время — его ресурс) | |
| 4.3 математика $100K | OWN (модель); входные CAC/конверсия/deal size — от GH/Dev | |
| 4.4–4.6 реализм, sensitivity, провал | OWN | AmA-рычаг — подтверждает CEO (C2) |
Открытая дыра: кто ратифицирует eng-оценки, пока нет CTO — Станислав (Lead AI Agent Developer)? Добавить к вопросам на встречу.
4 · RACI (реальная работа сквада, фаза валидации)
Роли: SPO = я · CEO = Max · CTO = вакансия (де-факто Lead AI Dev?) · CMO = Vladio · Dev/GH = сквад. Одна A на строку.
| Активность | SPO | CEO | CTO⏳ | CMO | Dev | GH |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Выбор и формулировка ставки | R | A | C | C | C | C |
| Гипотезы + kill-критерии (дизайн) | A/R | C | I | I | C | C |
| Дизайн и запуск экспериментов | A/R | I | I | C | R | R |
| Eng-оценка, MVP-скоуп | C | I | A | — | R | — |
| Канал, CAC, конверсия | C | I | — | A | — | R |
| Бюджет ставки ($10K/идею) | R (заявка) | A | I | I | C | C |
| Прайсинг (финальный) | R | A | — | C | — | C |
| Первая продажа (день 14) | R | A | C | I | I | C |
| Первые 10 продаж (founder-led) | R | A | R | C | I | C |
| Гейт: kill / pivot / scale | R (данные + рекомендация) | A | C | C | I | I |
| Доступ к AmA-портфелю (мандат) | R (проработка) | A | — | I | — | C |
| Судьба ставки после мерджа (гейт $100K) | C | A | C | C | I | I |
Чтение матрицы:
- CEO — A почти на всём коммерческом. Это его заявленная зона («commercial outcome · gates · final decisions»). Моя роль в этих строках — R: приношу данные, модель и рекомендацию, решение не присваиваю.
- Мои A — только дизайн: гипотезы, эксперименты, decision tree. Это и есть ядро PO-роли у них.
- Две строки с чужим R при моём C (eng-оценка, CAC) — ровно те, что в D1 оговорены как «PO-прогноз до ратификации».
5 · Что доносится в сдаче (3 строки в письмо / интро дека)
- Разделы помечены
[OWN]/[MODEL→роль]— где моё владение, где прогноз до ратификации с Dev/GH/CEO (= D1). - Замеченные противоречия ТЗ↔плану (П1, П4, П6) — не критика, а вопросы, которые я бы закрыл до расхода бюджета.
- RACI фазы валидации — как я понимаю разделение с CEO/CTO/CMO; прошу поправить, если владение гейтами/прайсингом устроено иначе.
Связки: [[00_task_original_ru]] · [[05_execution_plan_ru]] · [[06_org_structure_ru]] · [[07_questions_for_ceo_ru]] · [[index]]